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渠道定位

作者:南京公司注冊 ID:919 / 打印

渠道定位  

長期以來,各制造商的渠道管理策略主要就是對各分銷商(渠道成員)采取一些短期的激勵措施,而不是尋求一些長期的戰略性的解決措施。他們對渠道成員的管理通常是沒有組織的或混亂的。當渠道成員缺乏動機時,制造商通常求助于一些價格激勵、廣告補貼、經銷商競賽等來鼓勵各分銷商向本企業訂貨。或者當分銷商在某方面有問題時,才試圖去“修補”這些問題,并希望他們在短期內不再出現。最好情況下這些措施能夠產生短期的績效提高,而在有些情況下則被分銷商冷淡,或只是當作吸引人的把戲。沒有以長期的戰略性計劃為基礎,這些項目還會產生一些意料不到的后果。  

因此,為了更好的管理分銷商,建立持續競爭優勢,制造商應通過渠道定位來建立與分銷商的長期合作伙伴關系。渠道定位是制造商通過提供比其他競爭對手更好的產品、服務、財務收入、項目和系統等而獲得的在分銷商中的一種信譽。渠道定位應該能夠反映公司的市場定位,以公司獨特的能力為基礎,并且建立在一個持續的伙伴關系優勢的基礎之上。比如一個通過給分銷商提供最好的技術援助而建立持續的伙伴關系優勢的制造商有可能確立的渠道定位是“技術支持型領導”。又如一個通過給分銷商提供各種各樣的促銷活動來建立持續的伙伴關系優勢的制造商有可能確立的渠道定位是“促銷支持型領導”。因此為獲取持續競爭優勢制造商的主要任務是建立一個持續的伙伴關系優勢和一個有利的渠道定位。


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